亚马逊怎么利用关键词打造爆款？

长安之星：国产汽车品牌首屈一指的老大！中国第一台微车出自长安之手，品牌始创于1862年的洋务运动，距今已有154年，长安作为军工企业，十分注重产品质量和口碑！连续12年获得重庆百强企业第一名，2014年6月，长安汽车自主品牌累计销量突破，成为第一家且用时最短突破的中国车企。截至目前，长安汽车成为中国最大的自主品牌汽车企业，已连续7年实现自主品牌销量第一。经过多年的酝酿积累，长安汽车自主品牌已经步入了快速发展的新时代，第一中国品牌当之无愧。品牌诞生：1862年价格：2.69万—5万不等质量：军工品质，百年市场锤炼质保：3年6万或5年10万公里质保售前：服务热情周到售后：全国3600余家售后服务点，分布范围广泛，全国绝无仅有！客户满意度：五颗星

五菱之光：五菱之光原来是柳州动力机械厂，此标志已经全部授权给上汽通用五菱使用，在微车市场上与长安齐名，2002年，通过资产重组和深化改革与上汽通用合作，从而成为所谓的合资品牌，但车辆以及配件仍然是国产，与真正的合资汽车其实无关联！最近几年五菱的市场份额逐渐增大，给不少同行带来了压力，未来的微车市场，相信长安与五菱将会打得更加热闹，当然得益的是我们消费者！品牌诞生：1985年价格：2.99万——6万不等质量：国产汽车、合资品牌质保：3年6万公里售前：态度比较傲慢，客户得不到应有的尊重售后：全国1600余家服务网点，部分市现无售后服务客户满意度：四颗星

东风小康：东风小康是东风渝安汽车公司负责研发、生产，以前是中国三大汽车品牌之一，但现在不知道是第几了，东风车子的一个较大有点就是便宜，但是质量不好和上面两个品牌比了，而且东风生产面包车的经验没有以上两家丰富，他们的主打车型也并非面包车，最近几年，东风的面包车销量出现下滑，市场占有量不足，导致他们的车保值率不高，所以购车的朋友们需要三思！

大词要不要站在首页为什么这么讲，因为淘宝大海里的小鱼还是量最大的，有那么几只蓝鲸，大家都知道，看着人家做的好就行。咱们能做的也就是在自己的浅水层游荡，找点水草吃吃。但是出生牛肚不怕虎，非要和别人杠杠。所以，很多人浪费钱的一个重要的因素就是大词乱烧，去抢首页的123，结果点击，转化很低，烧死。去抢123这几个地方，也要看看情况再行动。那么，这里有条小道，不知道各位店主会不会走，之前有几个朋友问过类似的问题。这点小道在哪，我来给大家举一个真实的例子你就知道了。比如说我今天想买一件韩版t恤，去淘宝上搜“韩版t恤”来看一下这个时候的直通车首页的宝贝，宝贝是不是发生了变化，并且下面这些结果全都是男装。因为我刚才做了一次筛选，很正常。如果我是这个店的老板，那对我来讲发生了什么事情呢？首先我并没有去出高价排在韩版t恤的第一页对吧，我刚才点了男士T恤那样一个筛选条件之后，这个时候直通车竞价词是什么？是“韩版t恤”还是“韩版t恤男士T恤”，告诉大家这个时候的竞价词仍然是“韩版t恤”。如果我点了“男士T恤”，现在假设我化身这个店的老板。那现在这个现象是什么？我并没有出高价去买羊绒毛衣这个词，但是我居然跑到了第一位。假设之前我可能排在了第五十名，应该在第四页，现在我居然跑到第一页了，那是不是意味着说我花了第五十名的出价结果我排到第一页？我们经常看到这么一个数据，在整个淘宝里，翻页这件事情，大家经常会说一般不会往后翻页。有一个统计数据是这样子的：淘宝的前三页占了78%，就是说78%的人只会在前三页查看。那前三页又怎么划分呢？第一页是60%第二页是11%第三页是7%，所以能看到大部分人只停留在第一页。刚才我说了假设我选的那个词是排在了第四页，然后我看起来好像没有机会，第四页都在78%以后，但是我居然有机会，为什么？是因为有人通过这样的筛选把我排到第一页。所以你不排在第一页，也是有展现的。第二个，刚才这件事情背后，假设我是那个老板，我收益了哪些事情呢？首先我没有排在第一页，这样我减少了无效的展现。想象一下如果我排到第一页，但是有更多的人搜韩版t恤是想买女装的时候，我一个男装排在这里也获得了展现，这是第一点。因为如果我不排在第一页这些无效的展现将会被过滤掉。另外一点就是我排在了第四页，我降低了很多我的点击扣费。还有一点就是它的转化率，为什么呢？是因为既然有买家能够通过某一个属性筛选找到我，他主动筛选了，显然他对我这款产品感兴趣，也就是说这个流量更为精准，所以这个时候转化率就提高了。你看我没有排在第一页，那无效的展现就减少了，意味着点击率增加，同时转化率还增加了。那你想对于这样的词，我往后排，点击PPC还便宜，这样对于我养词转化都是有好处的，这样的大词不要轻易的排在第一页。所以给我们一个启发就是，要把属性填写完整。把属性填写完整你就有机会从后面被排到前面去，这就是一条小道。同样也是告诉大家怎么省钱，降低PPC。

第二，扣费公式，开车也要玩这个扣费公式：下一位的出价*下一名的质量得分/自己的质量得分+0.01我们能发现扣费跟你的出价根本是没有关系的，这个你可能没有直观的感受，我们直接看这个图：这张图，开过直通车的人一定很清楚，这是预测排名。这张图都能看懂吧，简单说一下：就是说我出这个价钱，然后这是一个阶梯状的，我排在这个水平线表示第四名，就把它理解成楼梯好了，越往前是第一名第二名第三名第四名。我第一个选择是出在这个水平线的最右边，2.94排在第四名的位置，我第二个选择是排在这个水平线的最左边，2.6元对吧，注意我的排名没有变化，那问我的扣费有没有变化？这两个的出价对于我自己的扣费是没有任何的影响，为什么？因为我自己的出价是不影响我的扣费的。所以，这个你就能更为直观的感受到扣费公式了吧。我们再来想，这个时候我做了这两个变化之后，我对谁有影响？我对第五名排在后面的那个有没有影响，没有影响。我是他的上一名，我对他没有影响，他对我有影响，因为我是他的上一名。那我对谁有影响，对我的上一名有影响，因为我是他的下一名。因为，这里下一名是会有影响自己的。因此，我出两块九毛四，是会让我的上一名的点击扣费变的更高，变的是最高的，因为我不给他任何空间了，你只能比我高一点点了，因为我已经出的足够贵了。你可以简单的理解，可能他的扣费就变成了两块九毛五了。那如果我出了两块六的话，他的扣费是两块六毛一。所以这两种出价方式呢?一种我把它叫做进攻，第二种把它叫做防守。那我问你，这种出价，你现在理解了这两种出价的目的是什么。第一种叫进攻，就是让你的上一名的PPC变高，对吧，竞争嘛，抛开其他的不谈。防守是说，不给我的下一名往上来坑我的机会，我永远都是跟他挨得特别近，他也不能随便的超越我。为什么他不能随便的超越我，一旦他超越了我，那他的扣费将是由我来决定的。如果他排在我的后面，那他的扣费是由第六位就是更下一位来决定的。所以对他来讲，他这个点击扣费就会一下子就涨起来了。说这两种出价方式的目的是：如果你想跟一个人去打（这种特别适合大卖家）去打大卖家的大词，比如说你现在排在第二，你特别想要第一名的位置，那你就用这招使劲地跟紧第一名，跟紧第一名的结果就是他发现自己的PPC一直很高。那他的想法是什么？那我要稍微降一降，那我第一名不要了，我排在第二去吧，他就跑你后面来了。你会发现不行我还是要第二名，你就又往后调，这样的竞争结果就是你俩越调越低，当然你俩的位置还是第一和第二，所以这个是好的。因为你们俩的价格都在变低，这样的话两个人都收益，这是一种。另外一种就是你纯属于要跟他死磕的，那就是另外一个说法了对吧，你比他高，他比你高。在派代里可以看到有人跟你说我可以把价格变的越来越低，这个就不要怀疑是不是真的。本质还是说扣费公式，和质量分的关系。这个就是用两张说一下扣费公式的原理，还有就是怎么样做到越来越低的一个PPC。

直通车如何做好定期优化其实开车方面，还是车子的优化使我们做的最多，一直在说优化，具体怎么优化。因为直通车不是一劳永逸，不是干一票后面就啥也不用管的事。首先了解，直通车意味着什么：1、引流-可控的精准流量，人群可控、流量可控、时间、地域可控2、测款-用最全面的数据，发现问题3、提升自然流量，新用户入口，带来更多的新的关注者，没有新用户，哪里来的老客户，销量、收藏提升宝贝人气分(7天销量、30天销量、收藏量)店铺人气分，直接提升个性化搜索排名。直通车的数据反应的问题可能会有：比如说点击率很低，转化率很低或者成交收藏比很高ROI特别低，这些背后的问题多种多样。比如主图太次，图片做得太烂，然后你的价格可能很贵导致成交收藏比，就是收藏特别高成交很少。或者是说你的客单价实在太低了而你的PPC又很高，所以ROI很低。在数据的背后隐藏着各种各样的问题，那这些问题有可能是需要美工解决，有可能需要运营解决，有可能需要车手，也有可能需要客服，比如说客服的询单转化率，这些共同来搞定这些问题。这些不多说，已经说过了。(一)词的优化词的优化有几种，一种匹配方式的优化，还有一种就是你的词要不要后续留着，要不要给他删掉，还有就是要加新词。然后调价的话很简单，你没有展现你就要去加价，展现太多导致了你的ROI很低，那你就要降价对吧。首先是数据的优化这里有一个大家经常会犯的错误，就是当你的PV量很少的时候，你去看点击率，这个点击率往往很不靠谱，经常就看到这个点击率居然有10%，因为可能你才20个PV然后你就有了两个点击，那这样你就觉得点击好高啊。其实不是这样，当你的PV变到200、2000的时候就不是这样的了，偶然性太大。所以就要有一些值得参考的数值，这是很实用的技巧哈，当你的PV要大于500以后，你才去看它的点击率到底是什么样子的。当你的点击到达50个之后，你才去看转化。数据优化技巧：1、PV大于500之后，才看点击率2、当一个词达到50个点击后，才看转化率3、点击率低于平均点击率80%——删除；转化率低于平均转化率80%——降价/删除那优化技巧就是，如果你的点击率低于这个词的市场平均点击率，或者说低于你整个宝贝的点击率。低的有点多，我这里说的是80%那你就给他干掉算了。然后转化率也是，转化率如果低于整个词的平均转化率或者低于宝贝的转化率，低太多了。这个80%只是一个比较虚的数字，你可以根据自己的情况去调整，总之就是这些东西会拉你的后腿。其次匹配方式的优化匹配方式大家都清楚，但是有一点我相信大家对于广泛匹配并不是那么的真正的了解。为了让你们更好的了解广泛匹配，现在做一件事情，去淘宝搜一下你自己的名字。去搜名字是不是很奇怪啊，然后连着点搜索三次看看直通车位置上到底发生了什么样的变化。你可以看到的是，我搜我名字一会出来是男装的，一会出来是剃须刀的，一会出来是什么书籍的。怎么讲，当你搜到你的名字的时候，显然淘宝上直通车没有人选择去购买这样一个词。没有哪个卖家自恋到说直通车里面要买一个自己的名字吧，因为没有人搜。那这个时候是什么？我搜我名字的时候，出现的男装类目的词。然后，我通过查看这个背后的关键词，知道它居然是男装，那你就能理解是什么？一定是因为那个卖家“男装”这个词他用了广泛匹配懂吗？也就是说这次搜索这次展现，我搜的是我名字啊，但是这里面一次展现会算在这个宝贝上面去。会算成“男装”那个词的一次展现，如果我点一下就算了一次点击了。所以广泛匹配你很难控制它背后的流量是什么。当然你会说没有那么多人很奇葩去淘宝上搜这些乱七八糟的东西。但是你要知道，长尾理论是说虽然这些词一个一个都很稀疏，但是淘宝上有很多很多这样的长尾的搜索，这些搜索都会，你试一件事情，不管直通车上都会有广告，但是这个词跟这个东西有什么关系呢？而这个居然也会有一个搜索词，竞价词在这里边。匹配方式优化技巧：1、养词，用精确匹配2、要流量，用中心词匹配3、谨慎使用广泛匹配我相信大家有很多人有意无意会去搜一些这样的东西，所以我这边只想告诉大家广泛匹配很多时候流量是不可控制的。所以如果你要养词，那你多用精准匹配；如果你要流量，那中心词匹配，然后谨慎的使用广泛匹配。如果你需要的流量特别大的话，那广泛匹配可以去用。因为毕竟我说的这样的情况还是少数。但是我只是告诉大家广泛匹配你平常可能没有想到，它有这么的广泛。最后就是及时补充新的趋势词；看下面这幅图就知道了

比如说最近变形金刚4突然起来了，19号起来的，这个很显然，特殊市场的变动，要时刻的关注，这样才能抓住时机直通车质量得分的几个关键技巧第一个技巧是质量得分出词的技巧怎么讲，我相信很多朋友可能已经知道了，就是添加少量的比如说十个左右的词到宝贝里边，然后先出一个比较高一点的价格。先获得一部分的点击养两天，对吧。那这批词因为比较精准，同时价格也出的稍微比较高一点。所以它能够很好的把质量得分带起来。有一个原理是说，一个新加进去的词的质量得分受这个宝贝历史的推广效果影响。所以等这几个词把整个宝贝的推广效果带起来之后，再把后面的词加进来，那这些词都受益。所以加词分两部分，第一部分先选一批尖刀部队，先让他们过去打一仗，把质量得分打起来，然后再加更多的词，这个就是手动操作的一个技巧。第二个技巧是傍大腿傍大腿怎么讲，如果你有一个销量很低的宝贝我说的是销量0，销量低的都算。然后你想让它上来就获得一个很好的质量得分，那应该怎么办？去找一个当前效果不错的计划把它加进去，这个就是傍大腿，你不错我进来跟着混也还混的可以，就这个意思。第三技巧是第一类目词直通车后台流量解析告诉你，宝贝会属于多个类目。比如说，我们的类目有凉鞋类目有拖鞋类目，还有个词叫凉拖鞋。问你它是凉鞋类目还是拖鞋类目。你要去看一下，如果这个词的第一类目是凉鞋，那你放在凉鞋类目，在其他同样的情况下，质量分肯定会要高。所以尽量要选择第一类目词，这个是很好地提高你的质量得分的一个优势。另外就是不要轻易的相信所谓的文本相关性。比如说“移动电源”，有一个关键词“移动”，问你这个词好还是不好？告诉你，不好，为什么不好？因为在淘宝上搜“移动”出来的更多的是移动电话充值卡，而不是移动电源。所以“移动”这个词的类目跟移动电源没有太大的关系，你选择这个词的话你的质量得分就会很低，这是关于类目的。第四个技巧是将晚上19：3022：30的这个分时折扣设置成130%到150%。大家应该都知道无线端吧，无线端被炒得很热，现在无线端的直通车点击变得越来越多。你可以想象一下，在一天24小时之内哪个时间段无线端的点击数量占比是最高的？没有人早上或者下午上班的时候在那一个个宝贝去看，然后去下单什么的，很少对吧。到了晚上的时候他就开始了，他就拿着手机，拿着平板就开始逛淘宝了，所以这个时间它的占比是显着的要提高的。可能上午九点无线端占比是22%，到晚上9点就变成了35%了。那另外一个事情是无线端的点击率比电脑端PC端正常的点击率要高5到8倍，这个是因为我看了众多直通车的数据得出来的一个结论，一般是5到8倍这样，当然也有更高的更低的，那意味着是什么？

由这个图所示，虽然这个点击率都没有优化，两边5.5%，0.8%都是一样的。但是由于无线端的占比在晚上的时候增加，导致它的总点击率从1.83%飙到了2.45%。也就是当晚上无线端的占比足够多的时候，你的整体流量里无线端的流量会变的更多，导致你的点击率就会提高。当前的无线端的扣费，不是实价扣的，怎么说，你出价一块并不是真的扣你一块钱，它可能给你打了一个折扣。也就是说现在的无线端还比较优惠，但是具体是优惠多少，我不方便说，我也没有看到一个统一的数字。但是我看到的数据告诉我，现在的无线端的点击单价都比PC端要便宜。而直通车后台的说法是两边同样的出价，所以得出一个结论是无线端的扣费是给了优惠的。所以可能你会发现，在晚上的时候把直通车的分时折扣提高了之后，当天一整天的PPC居然还会降低。因为你那个时候获得了更多便宜的点击，所以拉低了整天的PPC，这个也是很好的降低PPC的干货。第五个技巧根据数据去掉点击率低/ROI低的地区很多时候大家会听到这样一些言论：你的宝贝这个季节是南方人才用的，北方人是不买的。比如说长袖t恤，因为北方人这个季节根本用不着嘛，有个黑龙江人搜了长袖t恤那是因为什么呢？难道真的是他闲的无聊吗？不要去揣测这样的事情，有可能只是天气有点凉，所以他需要买个长袖t恤。所以要告诉大家的就是，不要妄自的揣测，而是根据数据来做这样的一个操作，那到底有哪些地区确实是需要你去做这样的选择的呢？一个是你的竞争对手多的地区，今天在中国很多地方都是一个产业集中的一个形式，某一个县全是干一件什么什么事情的。你的竞争对手可能就在你对面街，可能就在楼上或者就在隔壁，所以为了防止竞争对手来顶你，那你就要把这块去掉。因为你把本地去掉了，你在直通车的位置上就找不到你自己了。所以你需要自己注意一下，不要觉得很惊讶。另外就是去掉邮费太贵的地区，为什么是邮费太贵的地区呢？因为直通车的ROI是包含你的邮费的，所以如果你的这个邮费太贵的地方，你本身也不赚钱嘛，这个数据结果给你算起来看上去很漂亮的样子，其实真实的ROI并没有那么高。所以我强调的一点就是，必须是根据数据去判断的而不是拍脑袋想当然听别人说的。

之前看了很多车还是觉得日产轩逸好看，一直想要一成首付买日产轩逸，日产轩逸在轿车销量排行榜中稳定前三，而且没有大的浮动，不像卡罗拉有可能一下窜到第一名。就像日产给人的感觉一样，沉稳。轩逸是老款蓝鸟的换代成品，从2006年上市，一直是紧凑级别中热门车型。现在在售车型经典款和新款同时在售，全系定价9.98万到15.90万价格不错，手动车型也在卖。所以一成首付买日产轩逸要不了多少钱。新款轩逸和天籁十分相似，很容易就被误认为是天籁，其实是天籁很容易被误认为是轩逸，谁让天籁的销量惨淡呢!

现款轩逸动力都是1.6L自然吸气的发动机，从发动机的数据上来看中规中矩，不过在日系三巨头中两田全都拥有小排量涡轮增压了，那轩逸的动力优势就体现不了了。虽然谈不上很先进，但是在动力和油耗方面还是比得过大众和通用的1.6L发动机的。虽然谈不上先进，但动力和油耗表现吊打一下大众的1.6和通用福特的1.5/1.6还是绰绰有余的。空间同等级是有优势的，整体宽敞，堪比B级车，而且后排中间隆起不是很高。

尤其是后排腿部空间较大，网友称“可以翘起二郎腿”身高173高坐到后排葛优躺是没问题的。还是注重后排乘客的，移动的“大沙发”不是浪的虚名的。轩逸最大的优点就是“大沙发”了。拥有公认的座椅舒适，坐过日产座椅的人，都不得不承认它的座椅是同级别理最舒服的。这也是为什么我想一成首付买日产轩逸，人家本田是买发动机送车，日产轩逸是买沙发送车了。

日产也是继承日系的优良传统小毛病相比较还是低的，因为也是老的平台，技术也比较成熟，特别的省油。虽然手里资金不足还是很想一成首付买日产轩逸。朋友告诉我他年前一成首付买的车，而且上的私户，我问他在哪买的，能不能一成首付买日产轩逸，多少钱能上路，他给我推荐了蛋蛋订车网上购车平台，这个平台还不错可以一成首付买日产轩逸，并且上的私户，不是他们说的公户，更让人放心。

我昨天在平台交了定金，现在就等着疫情过去好提车，特别感谢我朋友让我一成首付买到了日产轩逸，特别要说明的就是这个平台没有乱收费的地方。很靠谱。

我们可以发现该关键词下竞品有以下的特点：上架时间显示都是最近上架的新品；BSR排名显示home分类的第一名是18名，而且才3个评论；Rating显示其他产品基本没有评论，评分都低；Review数目都比较少；CPC广告对手较少，且没有review。产品小，质量轻，排名高，卖家少，Review少，这样的产品不可多得。

怎么才能卖得好？我们可以根据以下数据再深度分析一下。销售目标：home类目下magicsaladmaker的平均销售排名108993，BSR第一名是18名，如果想要占据有利的流量入口，那么我们的BSR就要高于这里的平均销售排名。

如何提升销量来占据有效的流量入口？那么我们初期需要考虑的几个因素就是:ReviewRating：众所周知Review得分是衡量listing好坏的关键指标，也是客户最关心的购买因素。magicsaladmaker的排名第一的listingRating目前是3.5分，这一得分不算高，说明还有很大提升空间。市场平均Rating是4.02，其中Rating最高的是做了CPC广告的4.6分。怎么提高Rating呢？卖家可以通过数据统计进一步分析竞品的卖家反馈，提炼卖点和客户需求，规避产品不足。据我所知，大卖家的爆款都是这么打磨出来滴。

价格定位：home类目下magicsaladmaker的平均售价是13.72刀，13.88刀以下占比50%，并且BSR排名第一的售价是7.40岛，那么我们建议在没有很大的质量优势的前提下，价格定在7.4-13.72刀范围内。

物流方式：FBA占比59.09%，我们建议尽量选择FBA提高listing排名，成为特色卖家抢夺购物车，提高销量。

AMZ自营占比仅9.09%，说明这个产品对于我们小卖家来说还是有较大的开发空间的。另外，想要做CPC的卖家，可以分析CPC产品的广告数据，对他们的广告做一个调研。