“公孙”资治通鉴：让对方感觉占便宜，比给对方真的便宜，更重要！
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《资治通鉴》第18卷 汉纪十
汉武帝 元朔三年（乙卯、公元前126年）
【原文】
以公孙弘为御史大夫。是时，方通西南夷，东置苍海，北筑朔方之郡。公孙弘数谏，以为罢敝中国以奉无用之地，愿罢之。天子使朱买臣等难以置朔方之便，发十策，弘不得一。弘乃谢曰：“山东鄙人，不知其便若是，愿罢西南夷、苍海而专奉朔方。”上乃许之。春。罢苍海郡。
【译文】
汉武帝任命公孙弘担任御史大夫。这时，朝廷正开通西南夷，在东方设置苍海郡，在北方修筑朔方郡的郡城。公孙弘多次进谏，认为以中原地区疲惫不堪为代价，去供奉那些无用之地，得不偿失，请求废止这些举动。武帝让朱买臣等人就设置朔方郡的便利，对公孙弘进行反驳，提了十个问题，公孙弘连一个也回答不了。公孙弘就表示请罪说：“我是崤山以东的乡鄙之人，不知道设置朔方郡有这么多的好处，请求废止对西南夷、苍海地区的经营而集中力量经营朔方郡。”武帝同意了他的请求。春季，罢废了苍海郡的建置。
【解析】
上面这段是关于公孙弘对汉武帝的劝谏。
解析这段材料，有2个看点。
第一个，公孙弘让汉武帝放弃对西南夷、苍海郡、朔方郡的开拓，理由是开拓这些没用。
而后在一番辩论之后，公孙弘退让，建议专心搞朔方郡。
这其实就点出了做事成功的不二法门，即一段时间专心做好一件事，别想着一下同时搞很多事情。
这个道理大家都知道。
第二个，公孙弘劝汉武帝的过程，十分值得思考。
其中有哪些道道呢？
1.难以接受
公孙弘数谏，以为罢敝中国以奉无用之地，愿罢之。
公元前130年之前，开始连接西南夷，试图纳入汉朝统治。
公元前127年，设立朔方郡，这是对匈奴战略的重要一环，而这个时候对匈奴战争是汉朝首要大事。
公元前128年，东夷请求内附，在现在的东北朝鲜位置设立苍海郡。
其实早在这件事之前，公孙弘还是左内史时，汉武帝让他去视察西南夷。
回来之后，公孙弘就多次劝谏说这东西没用，建议停止，只不过汉武帝没听。
现在，公孙弘升官之后，旧事重提，只不过这次不光拿西南夷而且还把苍海郡、朔方郡给拿进来了讨论。
从汉武帝的角度来说，西南夷、苍海郡、朔方郡都属于开疆拓土。
现在，公孙弘说全都没用要停掉，汉武帝必定不同意的。
2.试探揣摩
如果把西南夷、苍海郡、朔方郡看做一个整体，那么不管怎么劝汉武帝，恐怕结果都不会好。
如果，拆解开来呢？
那就要结合各种因素来分析，这三个在汉武帝心中所占权重，看那个汉武帝最重视。
这就是常说的抓住主要矛盾、次要矛盾。
天子使朱买臣等难以置朔方之便，发十策，弘不得一。
这就是汉武帝的态度，朔方郡最重要，苍海郡与西南夷次之。
3.故作退让
弘乃谢曰：“山东鄙人，不知其便若是，愿罢西南夷、苍海而专奉朔方。”
既然汉武帝都表态了，那就先停一停西南夷、苍海郡，先搞朔方郡。
这是公孙弘的退让。
如果说，这像是商业中的谈判。
那么，现在就是公孙弘主动说：“我看咱们投缘，今天就给你打个八折，别人都没有这个待遇。”
看到如此，是不是感觉占便宜？
是不是可以见好就收了？
我都退让了，你是不是可以接受呢？
其实没有这么简单。
4.反留余地
当你和别人谈生意，别人退让了以促成合作，通常情况下只会有两种情况发生。
其一，你接受对方的退让，直接进入下一步。
其二，你看对方退让了，觉得自己还能再榨出点好处。
放到这个场景，公孙弘退让，如果汉武帝答应，那么苍海郡、西南夷就要停。
但是，以汉武帝这种强势性格，不会说你退让了我就同意，更多时候是第二种，你退让，我还要再进一步压榨你。
其实，生活中，绝大多数都是出现第二种。
你退让，会释放给别人一种你弱势的信号，别人会觉得既然你都退了一步，那么必然还能再退。
而从你个人的角度来说，你退了一步，等于开了一个口子，降低了再退一步心理负担。
之前说了，要衡量汉武帝心中对于朔方郡、苍海郡、西南夷的重要度。
朔方郡自不必说，西南夷，已经搞了5年，投入了大量人力物力，沉没成本极大，这个时候停，等于所有投入都打水漂。心理上难以接受。
而苍海郡才搞不过2年多，而且苍海郡地处偏远，气候条件恶劣，开发后难以获得收益，反而是最鸡肋的。
所以，汉武帝再进一步，直接只同意停苍海郡，而西南夷继续搞。
上乃许之。春。罢苍海郡。
但是咱们反过来想想，到底公孙弘是想三个都搞停呢？还是说有其他想法呢？
在我看来，公孙弘的打算是，让搞停三个最好，搞停两个算赚了，搞停一个是基本。
甚至在他的计算中，原本就没有拿朔方、西南夷做主要目标，真正的目标恐怕就是奔着苍海郡去的。
而提朔方郡、西南夷，不过是拿出来给汉武帝讨价还钱赚砍价用的。
再诛心一点，甚至朔方郡、西南夷、苍海郡哪个都不重要，随便搞停一个就是目标。
不过，上面这段材料还有个后续，发生在同年。
秋，罢西夷，独置南夷、夜郎两县、一都尉，稍令犍为自葆就，专力城朔方。
这下，西南夷中的西夷也停了。
材料发生时来看，汉武帝占了便宜。
但是，从长时间角度来看，取消苍海郡何尝不也是汉武帝退让的开始呢？
而消减西南夷，也可算是公孙弘在之前汉武帝取消苍海郡基础上的继续用力。
言外之意，既然汉武帝你都同意了取消苍海郡，那么再消减个西南夷不也没啥问题吗？
【启发】
其实看到上面最后一段，不少朋友其实已经悟了。
这个就是生活中最常见的一种砍价方式。
常规情况下，对方报价，你砍价，然后一番磨合后，达成交易。
但是，高明的商家在做生意的时候，既要保证利润，同时还要让消费者买的开心。
而这个买的开心，并不是东西有多好、价格有多便宜。
而是在购买的时候，让消费者感觉自己赚到了便宜。
常规操作就是提价然后再打折，双11基本上干的就是这种事。。
再进一步的操作就，看你不错，给你再降一点，你有了占便宜的感觉。（占便宜的感觉，做生意的朋友一定要记住！）
遇上刁蛮的客户，还要再砍价，你故作难受要亏本，一番口舌之后，忍痛再少个几块钱。
消费者感觉赚到了双重便宜，于是开开心地走了，临走前，还说老板会做人。
但是实际上呢？羊毛出在，砍价的空间提前都算好了。
当然，这里重要的并不是，教你如何设置砍价空间？
关键是，
在人与人交往以及谈判协商过程中，如何让对方感觉到他占了便宜，进而达成与我们的合作。
只要这个有了，合作能够持续，你还怕没钱赚？
