保险销售技巧（保险销售）

如何开口谈保险？大家好，我是保险康博士。

你有没有遇到过这样的困惑，和客户聊了很久，就是不敢开口谈保险，那么大家认为阻碍自己开口的最大障碍是什么呢？

1，认为客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户

那么到底是客户帮我们，还是我们帮客户？从意义上讲，我们真正可以做到让每个家庭拥有保障。因为保险就是金钱、爱心、责任和规划。

2，害怕别人知道是做保险的，被人看不起

怕被人看不起，从行业上讲，保险事业方兴未艾，无论是从资金的流向，国家政策的扶持还是从目前灾害频发的现状。行业的整体发展趋势来分析，未来的十年依然会是保险业的黄金10年。所以我们绝对不应该觉得做保险没面子，我们应该为自己是个保险人而自豪。

3，怕遭到客户拒绝没面子

怕遭到客户拒绝很没面子，其实真相是这样的：

一、客户刚开始拒绝保险不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪，在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能的产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏。

二、客户拒绝的是保险，而不是你，销售是在被拒绝的时候才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓嫌货才是买货人，每天都有人拒绝保险，当然每天也会有人后悔买保险，但是他们依然有保险。

4，是不专业不敢开口买保险

新人不专业就不能开口讲保险了？我来讲一个穿鞋的故事：两个人在森林里遇到了一只老虎，张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上，而李四就骂道：你是急死了，你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊，张三说我只跑得比你快就够了。

所以我们不需要跑过老虎，我们只需要跑过对手，我们的目的不是成为寿险的专家，而是成为销售的赢家。丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，排除自我限制，这些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因，在销售中我们要学会做减法。

那么如何开口讲好保险：

开口是第1步，讲好是第2步。有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣。

首先让我们了解一下销售的流程：

1.收集资料

2.分析客户的需求

3.切入保险的话题

4.讲解保险的规划

第一步收集客户资料，在收集客户资料之前，简单的进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识，并道明来意，建立好感

第二步，利用5问帮你收集客户资料

第一问，你公司有没有给你买社保或者其他什么员工福利？

第二问，你现在有没有投保任何的保险计划？

第三问，你介不介意我了解一下你的个人基本情况？

第四问，假如有一天你要买保险，你是先考虑教育重疾还是养老？

第五问，假如有一天你要买保险，你会先为谁买？